浅谈电商新人频道,会员,签到(以苏宁为例)

对于一款电商产品来说,新人频道,会员和签到正好是运营和推广中的四个环节:拉新、留存、促活、转化,四个阶段的把握缺一不可。

对于一款电商产品来说,新人频道,会员和签到正好是运营和推广中的四个环节:拉新、留存、促活、转化,四个阶段的把握缺一不可。

我们先从新人频道来看。新人频道的目的是拉新,即为了扩大产品的用户池,在防止老用户的流失情况下,不断的引进新的用户。我们中国人有一个说法:“礼多人不怪”,所以新手用户礼包设计是让用户继续使用产品的一个很好的设计方案。如苏宁设计了两个优惠券的方案。

两种券

体验金券(15元无门槛券)

用户从进入app到最终的下单过程,最好的时间段是5分钟内的冲动。越快实现用户的快速转化就越容易留住用户。无门槛券对于用户来说投入的成本几乎为0,而收益也是可观的。瞬间抓住用户这样的心理,实现对用户信息的收集和银行卡的绑定,就算后期用户有所流失,也可以通过不同的活动等方案从新唤醒用户。

红包券(满减券)

满减券是有门槛的,适用于不同的用户,针对不同的用户人员,引导他们进入他们想要的商铺中去,抓住用户的兴趣点。

会员特权

拉新完成之后的重要一步就是留存、促活。会员和打卡签到其实可以一起来讲,都是希望通过能留存用户、活跃用户,最终实现用户对商品购买的转化。苏宁会员通过收集用户的基本属性,给用户建立一定的画像,结合用户的消费行为(RFM模型:最近一次的消费时间间隔、最近一次消费的频次,最近一次交易的金额)来区分不同的客户,给不同的客户以不同的服务。从中就引申出特权这一块问题,会员的特权设计好坏是决定用户用不用这款软件的关键,所以一般来说会把运费,和特殊服务放在比较高的会员特权中。

勋章

除了消费行为,会员中还可以加入单次行为,如勋章。利用勋章的稀有性,推动用户完成规定的任务。勋章的另外一种玩法是,收集一些特有的勋章,兑换一种特殊的勋章,可以促进用户花大量精力去做任务,很大程度上激励用户。

签到打卡

签到打卡一般分为连续性签到和非连续性签到。现在是个app都想加入签到这个模块,甚至为了完成KPI采取自动签到的方法,对用户来说这不是一个很好的体验。

苏宁打卡采用签到是随机获取云钻,加上会员等级奖励,加上连续性签到打卡。同时又结合了用户最近一次的消费行为来增加奖励。

而另外一种打卡是店铺打卡,在用户获取云钻的同时,收藏店铺信息,为店铺推广做铺垫。成为潜在客户。

总结

增强用户与用户之间,用户和产品之间的互动,分区好不同阶段的用户等级,才能提供更好的平台服务。

法则:硬权益刺激用户的留存(对于新用户),丰富权益刺激活跃(健康用户),稀缺权益彰显身份(黏性用户)

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