初创公司该如何找到第一批种子用户

找到第一批种子用户,对许多创业团队而言总算是迈出了成功的第一步,但这第一步走的却是不经意而又奇险。

德薄而位尊,知小而谋大,力小而任重,鲜不及矣。——《周易·系辞下》

找到第一批种子用户,对许多创业团队而言总算是迈出了成功的第一步,但这第一步走的却是不经意而又奇险。

何为种子用户,我们可以理解的形象一点,就似播撒在地的种子,埋在土里以后要生根、发芽、开花、结果、繁衍…

如果这第一批种子不够优质,那么存活下来的、到开花、结果、繁衍每延续向下一个过程的数量都在减少,也就是说最终会影响到创收。我希望通过这样一个比喻,让大家了解到我们产品中的第一批用户应该是一个什么模样。


对此,我做出如下简单总结:

1、他们是想使用我们产品的人群,他们充满热情;

2、他们对我们的产品充满了期待,即使我们的产品没有满足他们的期待,他们也不会生气,他们相信我们会努力满足他们的期待;

3、他们对我们的产品会提出友好的改进建议;

4、他们是第一批愿意为我们产品付费的用户;

5、即使我们的产品有缺陷,他们也会主动愿意正向的去宣传我们的产品。

但现实中,很多创业团队的思维却仅仅停留在他们是使用我们产品的第一批用户的认知层面上,然后不惜花费巨额购买渠道推广、在各大搜索引擎、博客、自媒体平台投放广告,通过软文推广、线下地推、内部邀请等等的方式来获取到第一批用户。

但这批用户鱼龙混杂,质量并不是很高,他们可能是冲着产品初期购买商品价格便宜、特权多有好多的便宜可占,而选择注册使用。这批用户中可能有一部分人是我们竞品的产品经理、品牌经理、需求分析师、运营、市场等不怀好意的人员。

在意见反馈后台我们可能会收到一些奇奇怪怪的反馈意见,因创业初期,整个创业团队对该项目还处于一个磨合阶段,想出的很多点子做出的计划仅停留在一个可行性测试、验证答案,这样的一个层面上,那些超出我们预料的反馈意见反而瓦解了我们决策主管们坚定不移的决心。导致决策主管们误判了产品的发展方向,运作模式等,这可能需要多绕一个圈才能回到正确的轨道上。

如何来获取第一批种子用户


1、谁是我们的用户?

首先需要我们考虑谁有可能是我们的用户,反过来讲我们的产品在为他们解决什么问题,那么他们就有可能是我们的用户,这其实是一个比较宽泛的概念。

如果我们产品针对的是电商领域to B的用户,有时我们会觉的电商领域的所有企业可能都是我们的用户,如果我们的产品针对于学生,像是柏拉图那样的交友APP,那么校园里面的所有学生都有可能是我们的用户,但实际上真正愿意使用我们产品的用户并没有那么多。

拿我之前做的OA系统来举例,我们的OA系统主要针对佛教,里面涉及到人事、财务、仓库、审批、活动、经书、法会、牌位、住宿、监控等,起初我们认为所有寺院都是我们的用户,但在后期我们逐渐发现,有的用户在使用金蝶的财务软件、有的用户在使用泛微OA系统,像是小型寺院只想使用牌位管理、监控这样的一些功能,实际上真正属于我们产品的用户并没有那么多。

后来我们做出策略,根据寺院的规模、知名度、所使用的竞品以及方丈、住持对我们产品的可接受度来细分,确定谁才是我们的真正用户。

这里面其实延生出了一个“可替代性”的概念,就是我们产品如果已经被竞品替代那么我们用户选择使用我们产品的概率是低的,如果对方没有这方面的需求,或者需求并不强烈,那么用户选择使用我们产品的概率同样也是低的。

产品层面上我们需要去考虑,如果想要去满足这些潜在用户的需求,我们的产品在用户体验,功能的可用性、易用性、实用性等上面下功夫,到头来远胜竞品一筹,那么用户是否会选择使用我们的产品,这些都是未知的,因为每个用户都有自己的认知标准,使用习惯,我们仅停留在我们认知的层面上是远远不够的。

如果站在品牌战略的角度上,将这个问题可能分析的更透彻,因为用户的行为,用户的决策都是可被控制,可被影响的,他们认定某个产品是好的以后,想要去改变这种认知是相当困难的,比如某产品,其中70%的人说好,30%的人说不好,用户通常都会相信多数人的说法,鲁迅先生在《故乡》中写道“世界上本无路,走的人多了就形成了路”,大概说的就是人的认知是可被影响的,可被控制的。

那么在这样一个角度上去理解,我们做相同的产品,将用户体验打造到极致,将功能的可用性、实用性、易用性做到极致,用户看到你产品的时候,并不一定放弃竞品选择使用你的产品,你推出了一个将信众信息导出成文档的功能,竞品看到后立马也能推出,这样的竞争环境对创业公司而言可能是种折磨。

我们其实需要考虑怎么在相同的产品上做创新,凸显差异化,从差异化上凸显竞争优势,去抢占用户的心智资源,然后迅速增长,在增长的同时做好护城河,快速在该领域成为一方霸主。


2、如何拉新?

1)搜索引擎推广;

2)线上线下渠道推广;

3)从大平台上导流,或者换流量;

4)发展邀请奖励机制;

5)通过活动运营等方式拉新;

6)SEO/ASO优化


3、谁是第一批精准用户?

我们很快可能累计到了几千甚至几十万的第一批种子用户,但我们需要对这第一批种子用户进行过滤,过滤的方法尽量抬高门槛,尽量在互动中进行,只有这样找到的用户才更优质。甚至我们要找到优质用户中的关键人,主要将他们作为我们的研究对象,维系好他们,这样才更能保证产品后期的健康快速发展。


案例

1、分答:国内领先的付费语音问答平台

2016年5月,由“在行”团队孵化的分答上线,自上线后便有王思聪、周国平、罗振宇、汪峰等众多明星及行业大咖在分答平台上活跃,回答各类问题,仅上线42天,已拥有1000万以上的用户,付费用户超过100万。

分答上线初期,首先便寻找可能是我们产品的用户关键人,因关键人的不断活跃,不仅带动了用户的快速累积,同时也带动了粉丝们对该产品的裂变传播,产品团队只要持续去维系好这些关键人、挖掘他们需求且符合产品定位,对其满足,对产品的快速、有效发展,将有极大的助益。

2:陌陌:基于地理位置的移动社交工具

截止2016年12月31日,陌陌月活跃用户已经达到8520万人,净利润为8120万美元,能有如此斐然的成绩,那么陌陌初起步时,是如何获取到第一批种子用户的。

推广初期的陌陌资金有限,重点在微博上引流,刚开始时效果一般,后来他们开始在微博上“讲故事”来获取用户。比方“有一个小伙的母亲病了,挂不上号,他就在协和医院走廊里刷陌陌,刷出来一堆医生护士。挑了一个护士开始聊天,聊了半天挺高兴。于是他跟人家说我妈病了,挂不上号,小护士马上说,没问题,我给你挂一个……”

陌陌通过将用户带入到故事场景中的方式,让陌陌与用户的生活有了关联,当用户被某故事吸引,带入场景中的时候,自然而然就会联想到去下载陌陌。

3、脸萌:你的卖萌神器

脸萌正式上线后,各大应用商店都给出了推荐位,但脸萌并没有就此火起来。真正火起来的原因则是在三个月后,人人网、朋友圈和微博开始出现的刷屏现象。用户通过更换头像和发布萌图,在各大社交网站纷纷被脸萌刷屏,形成一股“萌风”。相关数据显示,脸萌四天内在iOS和Androd平台的下载量总计约120万。

促成脸萌成功的两个关键点是:

1)最先发掘用户的潜在需求;

2)赶上了时机。

文/易辰,微信公众号:产品精益讲堂。

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