深度思考 | ToB与ToC产品的差异性

三个维度深度思考To B与To C产品的差异性。

笔者在近一年多的时间里一直参与的是To B端的项目,在接下来的系列文章会详细地描述我参与到B端项目从调研方案、需求采集、需求分析、产品设计、产品开发、产品测试、产品上线一个完整的闭环过程,之所以分享这个过程呢一方面是出于对近一年多参与到项目和产品的总结,另一面也是希望借助平台的机会来和大家沟通交流,提升对产品和行业的认识。不过呢,在先进入该系列之前,需要优先理清一下这些问题:什么是To B的产品?什么是To C产品?To B 产品与To C产品到底有哪些区别点?


一、概念定义

To B产品:B即Business,To B 产品则是面向企业的产品。

To C产品:C即Consumer,To C产品则是面向消费者的产品。

从概念来看,To C的产品还是比较好理解的,即面向普通大众,实现个人需求的产品,如大家手机上安装的微信、12306、微博、 摩拜等都属于面向C端的产品;面向B端的产品大家很容易能想到面向企业之间的产品,如:微信开放平台、百度推广平台、淘宝卖家平台等,也就是我们常说的B2B;以及面向企业内部管理软件,如:ERP、CRM、OA等;除此之外,个人认为面向团体或者组织的产品也属于B端产品,如:禅道、teambition等。


二、To B与To C 的差异性

理清了两者之间的概念,接下来我将从三个维度的方向来深度研究下两者之间的差异。

1.产品方面的差异

(1)产品目标:C端产品的目标是在服务用户实现个人需求的基础上尽可能的获取更多的用户和使用时间;而B端产品的目标是在符合业务需求的基础上尽可能地提升效率。因此个人认为B端产品是更贴近“用完即走”的设计理念的,毕竟没人希望在系统上做多余的、无用的业务操作。

(2)产品用户量:一般来说C端产品的用户量是巨大的,如微信的用户量是数亿级别的;而B端产品的用户量相对来说要少的多,笔者在接触到的客户中财务系统存在只有几十个用户的情况。

(3)产品体验:来源于作者郝志中的书籍《用户力》曾总结C端产品强调更快、更多、更好玩、更便宜,因此竞品也会越多,使得用户的选择也更多,但同时却缺乏耐心,所以C端产品是非常注重用户体验的表现层和框架层的效果呈现,即我们经常说的视觉设计和交互设计;而B端产品并不是不重视用户体验(相反笔者在接触到B端产品的用户,是非常强调产品的易用性的),不过相比于C端产品而言,会更加注重产品的业务效率和体验之间的平衡。

(4)产品盈利模式:C端产品盈利模式多样,比如:广告、增资服务、虚拟物品、分成等;B端产品的收入主要集中在销售产品和增值服务上。

(5)产品周期:一般C端产品往往为了抢占市场制高点,研发周期和迭代周期都较短;B端产品依据客户需求定制化,一般功能模块较多且业务关系复杂,研发周期和迭代周期一般都较长。

2.核心能力的差异

产品的差异会体现在对两者产品从业人员在能力上的不同要求,C端产品要求产品人员具备敏锐的用户嗅觉,精确地提炼用户真实的需求,精准地市场定位;B端产品要求产品人员具备强大的逻辑分析能力,优秀的梳理需求、流程和推动能力。因C端产品面对海量的用户,因此如何把握住用户的真实需求,如何与竞品形成差异性的市场定位是产品存活乃至成功的关键;B端产品往往面向专业、复杂的业务,因此如何梳理复杂的业务需求、如何重构系统,如何高效地保证业务系统运行是B端产品成功与否的关键。

3.工作方式的差异:

(1)融资方式

前面提到C端产品如果不能抢占市场制高点,一旦没有用户,其淘汰的可能性是相当大的,而一旦留住了用户,其短期内融资将会变得频繁,比如摩拜单车在短短一年之内已经融资五轮,而在B端产品中这种情况是非常少见的;另外,投资人投资C端的产品主要依据的是用户数、活跃用户数、盈利模式、市场前景等等;而投资人投资B端更看重的是其收入、回款、续约率、客户质量等等,这是两种在投资方式的一些区别。

(2)团队组建

前面提到面向C端的产品的目标是尽可能的获取更多的用户和使用时间,为了实现这目标除了打造产品的研发和产品团队之外,还需要运营团队做活动运营、内容运营等搭配市场团队的市场活动一起来实现这一目标;而面向企业管理内部的B端软件,比如ERP,其团队的构成是除研发和产品团队之外,不能少的是实施团队和销售团队,前者的主要作用帮助需要方软硬件的安装、部署、维护、培训项目验收等工作,可以看出其与运营团队工作方式是有很大差别的,后者主要是将软件卖给需求方获取利润,总结一下C端产品主要的团队构成为:研发、产品、运营、市场等,而B端产品的主要构成是:研发、产品、实施、销售等,当然这并不是绝对的,如面向企业的云之家、钉钉和企业微信号等,也是需要运营团队进行线上或线下的推广,相信大家前段时间已听闻钉钉在深圳地铁的推广。

(3)需求来源

有听到过"C端产品是在创造需求,B端产品是在满足需求"这一说法,其实个人是不太认同的,比如说面向C端的产品keep,顺着该逻辑来看Keep创造了健身的需求,用户先有keep才有健身的需求,这样的逻辑明显是站不住脚的,因此个人认为无论是C端产品还是B端产品本质上都是在满足用户的需求。但是B端产品的用户大都具有专业性,提出的诉求相对于C端用户而言更明确,笔者最近在做供应商管理平台的B端产品,调研的时候发现用户是有着明显的业务诉求,并且善于提供解决方案。

(3)调研对象

一般C端产品的调研用户对象是普通消费者;B端产品的调研对象可能需要包括用户和客户,用户和客户是有差异的,用户是使用软件的人很重视处理业务的效率,客户是往往是给产品买单的人,当然客户也有可能是管理员型用户,这类型的用户是比较重视管理效果的呈现的,如统计报表。因此不同产品类型所对应的调研对象是存在差异的,做调研前需要做到心中有数。

(4)需求采集

因C端产品和B端产品调研对象的不同,其需求采集的方式也是存在差异的,先来看下C端产品主要的方式有:用户访谈、问卷调查、数据分析、可用性测试、头脑风暴等;B端产品的主要方式有:用户访谈、问卷调查,可用性测试等,其区别的原因在于C端产品因其用户量大,因此采用数据分析来采集需求或验证需求是比较合理的,另外C端产品的用户诉求相对于B端产品来说是比较模糊的,因此需要产品人员更多的头脑风暴找到真实的需求。

(5)思考场景

因B端产品的很多业务是多角色协同,因此在思考场景的时候需要从用户+角色+场景来考虑,比如:采购流程里面涉及到的角色有采购员、仓管员、财务员等,不同的角色在业务流程里面有着明显的业务分工操作,且这些操作之间又有着很强的业务关联,相信做过B端产品的人员会有比较深的感受,而大都数的C端产品是很少需要考虑角色的。

(6)考核方式

大都数C端产品的考核是有明确的指标,如:日活、月活、转换率、用户增长率等等;而B端产品围绕效率建立KPI,不容易进行量化,因此两者的考核方式也是存在差异。


三、总结

以上内容为本人从三个维度总结了To B和To C的产品差异性的地方,因行业和个人经验的不同,难免会有片面或者不对之处,希望能够借助平台好和各位一起交流探讨。在互联网和移动互联网时代,C端产品得到了极大的发展,同行交流也大都集中在此;随着人工智能的发展,众多企业优先开拓B端市场,其所带来的影响和发展正在悄然发生着,到成熟时再来探讨对B端带来的变以及与本文存在的差异,感谢阅读!

文/lightinglei,B端产品PM,音乐爱好者,篮球爱好者。

3条评论 添加新讨论

10月12日评论

完全认同

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09月26日评论

很好的思考

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  1. 09月26日评论 回复
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