推广效果不好,也许是你一开始就没想明白

想要推广获客,首先,你需要理清思路。

不论是用户运营,产品运营,还是内容运营,最后往往真正达到最好效果的“秘诀”是:要有一个整体视角,全流程的去分析和拆解目标,才能对症下药。本文围绕推广获客,详细说一说推广前你该如何理清思路。

一、明确目标用户

在推广前,首先需要考虑的问题是用户群,即,这一阶段,你想要什么人来用你的产品,只有找到最匹配的用户群才能获得最高效的转化。在这里提供2个思考维度:

1、产品所处的阶段

Pinterest在发展初期,首先重点发展的用户群体是摄影师,因为摄影师提供了高质量照片的持续分享,在吸引真正的核心用户前,首先需要有非常优质的内容。假如一开始没有对用户上传的图片质量进行筛选,降低图片上传者的门槛,没有优秀摄影师作为种子用户的话,产品价值就无从谈起,因此,每一阶段的产品推广,首先需要明确产品目的和用户需求。

2、人群/客群密集度

尽量保证客群的密集度,让推广效果更聚焦。以诸葛io为例,作为一家数据智能决策平台,在市场推广阶段甚至销售过程中,我们需要分析客户的行业开拓价值、客户所处行业的市场容量(可以理解为密集度),一旦我们在这个行业建立了品牌和标杆,那新客户的获取成本就会降低很多。比如互联网金融、新零售、在线教育、保险、装修、汽车等,市场容量和增长潜力较大,也是我们着重关注和开拓。

二、推广前,你准备好了吗?

产品是不是已经好到可以向你设定的目标人群进行推广了?在推广前,你需要确认以下3点:

1、产品值得推广

在已有用户中完成测试,保证你要推广的目标用户在你产品里各方面的表现参数指标都是足够好的。

2、产品可被推广

推广是指你花了钱在别人那里买了位置,或者买了用户到达的机会。用户只会给你10秒时间,而你的产品是不是已经做得清晰、简洁、明确,能在10秒内让用户产生兴趣进入探索你的产品,愿意再次使用你的产品。

3、设置“跟踪代码”

无论是APP还是官网,从不同渠道来的用户你能给这些用户做精确定位,并且知道不同渠道的用户之间的差别是什么,效果差别是什么,跟其他的用户区别在哪里。如果你没有这点意识,做推广等于浪费钱。

获取分析“跟踪”指标

说明:以电商类产品为例,分别在QQ、微信两平台推广,从数据表现看,在9月30日-10月29日,与QQ平台相比,微信平台获取的新用户付款转化较高,购买欲较强。

四、落地页设计基本要素

从用户第一次登录到真正把用户“粘住”并持续让用户产生价值,这是一个完整的链条,而推广落地页是用户接触产品的起点,因此,落地页的设计,直接影响“路转粉”的成功率。

1、加载速度

网页版落地页相对简单,就是点击广告后终端页面要跳转成功,因此需要保证你的落地页加载速度足够快,有非常高的兼容性,保证用户通过任何浏览器,在任何网络环境下,均可在几秒内跳转成功。

如果是移动端,需要跳转到下载中心(比如:应用商店),用户才能完成下载。如果用户没有打开允许从第三方来源下载,那么用户可能就流失掉了,所以在下载过程中需要进行明确的提示,帮助用户顺利完成下载。

2、快速传递价值

你的产品要给用户留下什么印象?能否在10秒内,用不超过10个字来描述清楚你的产品是干什么的?或者你的产品功能很多,但这一推广阶段产品需要吸引的是哪一用户群,需要用户来做什么?

因为,通过推广获取来的用户,理论上都是对你的产品没有清晰概念的用户,不知道你的产品,而且有很大的可能是,他是用过很多产品的用户,甚至可能也用过你的竞争对手的产品,那他凭什么要切换到你这边?所以,通过10个字不但要说出你的产品能给他带来的好处,还要明确的告诉他,你能满足他需求的同时,在哪一点上比别人做得更好。

落地页的作用就是在尽可能少的时间内,让用户明白你是做什么的,并且了解你有什么优点。或者用户愿意与你进行更深层次的交互,那么就需要设计好所有的入口,在用户愿意继续看下去的时候,为用户提供导览。

诸葛io落地页分析

说明:以诸葛io官网(虚拟数据,仅供演示参考)为例,通过页面分析将高质量新增用户与所有用户在该页面的点击行为进行分析,从而不断优化页面,让更多的用户行为“更像”高质量新增用户。

3、转化路径最短

通常来讲,落地页将新用户引导到注册流程,这里就涉及到转化路径的设计,越来越多的企业已经意识到,分阶段注册的效果更好,即用户第一次使用只需要留下邮箱地址或手机号,甚至针对不同渠道和不同用户群所需填写的注册页面都是不一样的,让用户先使用/试用,在发现产品价值后自然地完成注册,完善信息,我们以“微信读书APP”为例。

说明:就连“鹅厂”的产品,尚且开发了“试用”功能,因为有少部分用户就是有这个需求,他们不想让微信好友看到自己在读什么书,或者说不愿意拿微信去登陆除了微信APP以外的任何产品,因此“试用”功能,最大效率优化了用户在登陆界面的流失率。

拉新是运营全流程的第一步,拉新做不好,产品就缺乏灵魂,灵魂即是用户,没有用户,再精细完美的产品都毫无意义,而在推广获客的过程中,最理想的状态是精准触达,这就相当于,用大网在海里捕鱼,不如拿一个小网堵住鱼群出没的小溪口,而这个小溪口的定位,可以依靠数据来寻找。

文/诸葛君 微信公众号 诸葛io(ID:zhugeio1)欢迎添加微信:zhugeio2016一起探讨交流

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