见客户时,商业产品经理与销售如何分工?

面对客户时,产品经理和销售应该如何分工?又该如何配合?

今天来聊一聊在会见客户时,产品经理与销售的分工。

正常来说,在见客户时会有三个角色在场:销售、产品经理和开发人员。但是开发不是每次都会出现的,这会根据项目的难易程度来决定。而且开发人员的职责就是回答技术上专业的问题,目的性很明确。所以今天只讨论销售和产品经理在会见产品经理时的分工。

1、产品经理和销售的区别

有些公司秉承着“产品经理就是销售”的理念,在见客户时经常会派产品经理一个人去见客户。我不知道这样做是否正确,但是本人还是不赞同这种做法的。毕竟产品经理和销售还是有区别的。

(1)责任不同:

产品经理:关注产品本身,对产品的成功负责。

会见客户时,产品经理的职责是获取需求,梳理项目的业务流程、提出解决方案。产品是否能够解决客户的痛点、完成客户的需求是产品经理需要关心的。

销售:关注的是业绩指标,对企业的营收负责。

销售是通过完成企业的业绩指标来展现自身价值的,尽管会参与到梳理业务流程工作中,但是销售最终的目的却是成单。产品如何实现、流程如何并不是销售最终关心的内容。

(2)面对的对象不同:

产品经理:需求的提供者

需求的提供者不一定是为项目消费的人,有可能是某个部门的负责人,或者某条业务线的负责人。毕竟不是所有的项目都是为了解决企业整体问题,有可能是解决企业某个部门或者某条业务线的问题。此时,最有权力提出需求的人就是使用项目的人。

所以说产品经理在会见客户时,讨论最多的话题大多是和项目本身有关。

销售:为项目消费者

为项目消费者,说白了就是为项目消费的人。他更关心的是对项目的支出能否解决当前面临的痛点。

所以说销售在会见客户时,谈论最多的话题展现公司的实力和说服企业购买我们提供的服务。

(3)对外角色不同:

产品经理:产品方向的专家。

在客户的眼中,产品经理的角色偏重于技术多一些。回答的问题包括业务的流程、实现的方式、页面的交互、项目的工期等等。

销售:商务联系人和决策者。

在客户眼中,销售商务层面的联系人。回答的问题包括合同、报价等等。

2、销售和产品经理的配合。

因为是需求收集,加之职业经历和定位不同,销售在看待问题的时候会有不同的见解。这就会出现销售和产品经理因为一个需求点而争论的场面。

我有过一次见客户的经历,当客户叙述完需求,我对客户的需求进行复述时,身边的销售打断我,说客户意思不是像我所说的,并且说出了另一种解释。就这样,我和销售在客户的面前争辩了起来。

那么销售和产品经理如何配合,我有几点建议。

第一,不要在客户面前互相争辩。

这一条没什么好解释的了,毕竟在客户面前解决矛盾,是大忌。在客户面前,销售和产品经理是一个团队,代表着公司的形象。

第二,将产品经理作为唯一解读需求的出口,这样客户不会混乱。

在打仗时,令出多门士兵会混乱,因为不知道听谁的。会见客户时也是一样,当解读需求的出口过多时,客户也会混乱。并且还会有误导客户,错误理解需求的情况发生。影响的还是项目。

第三,产品经理不要许诺任何事情。

很多产品经理都会遇到过客户提出的问题:“这个功能可以加上吗?”如果产品经理说能,那这就是一种许诺。

前面说过,产品经理偏重于技术层面,所以说商务层面的事情产品经理不会知道太多。销售对客户说过什么,许诺过什么,产品经理不可能知道。况且这不是在产品经理的职责范围内。如果产品经理轻易许诺某个功能,这会让销售很被动。没准这个功能在商务层面是个卖点。

不过要是说不能,那在客户眼中,我们的专业性会大打折扣。

这里有一句放之四海而皆准的话,大家可以借鉴,那就是“我回去需要和技术商量一下”。

一般来说,在会面时,销售的作用在于维护客情、使场面不至于尴尬,而产品经理则是收集需求,提供解决方案。当产品经理收集需求时,出现了冷场的情况,就需要销售来活动气氛。而当销售被问道专业上的问题时,产品经理过来解围。

说完了分工,下次我们来聊聊在会面时,产品经理要注意的问题。

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