优秀的产品经理必须具备的创业能力之——登陆市场

合理选择正确的登陆市场需要八大标准和三个条件。

书接上回(为保持一个知识体系的连贯性,建议您先阅读我前面的几篇),这篇重点谈谈登陆市场的相关知识点,目标是说明白以下三个问题:

  • 什么是登陆市场?
  • 为什么要专注一个登陆市场?
  • 如何合理选择登陆市场?

追赶潮流的小明又出场了。最近,有句话让小明陷入了深深的思考:“站在风口上,猪都能飞起来”。小明看着镜子中胖乎乎的自己,然后右手握拳,抬起来狠狠的捶了胸口几下,然后盯着镜子里的自己恶狠狠的发誓:我要飞!

小明执行力超强,当晚就拉着PM大鹏和程序猿小王喝酒撸串。酒过三巡,小明说,弟兄们,今晚我只有有两句话要说:第一句,站在风口上,猪也能飞。第二句,风停了,猪会摔死。小王回道:一晚上就听你叨叨了,你喷就喷吧,关键你能不能说点实在的,整天除了忽悠你还会干啥!PM大鹏心里也是这么想的,然后说:咱仨就数你商业意识敏锐,你快给我们讲讲这两句话啥意思啊?(不得不佩服大鹏的情商)小明说,我是这么理解这两句话的,第一句告诉咱们:如果咱们创业的项目属于现在的大风口,然后咱团队好,产品也好,绝对能成功。第二句的意思是:风再大,里面的企业也是良莠不齐,这个风口得有一定的持续性,不能昙花一现,这样才能给我们这样的初创企业比较长的创业周期,对吧?小王打断道:你到底要搞什么?小明挑衅的看着小王:我想做人工智能,AI,小王你行不行?小王放下了手里的燕京纯生,眉毛一挑,得意的大声说道:小弟不才,师从李飞飞!小明问:李飞飞谁啊,我倒是挺喜欢李冰冰的。小王鄙夷的看着小明:就你,李飞飞都不知道,你还有脸搞人工智能!PM大鹏崇拜的看着小王:真的假的啊,那咱搞人工智能没问题啦!(万一,我说万一啊,要是您也不知道李飞飞,趁没人发现,赶紧百度去)

第二天,团队来到小明家,继续讨论创业项目。小王按照人工智能技术分类给大家科普了:自然语言处理,语音识别,视觉图像识别,智能机器人等等方向。考虑到小王上学时候的专业方向,团队最终决定搞视觉图像识别。在视觉的图像识别这个大类里,又缩小到了小王最擅长的人脸识别技术

过了一周,小明团队按照上篇市场细分的方法仔细研究人脸识别技术的应用场景,发现人脸识别技术可以应用的行业包括金融,司法,军队,公安,边检,政府,航天,电力,工程,教育,医疗,房地产等行业。看着白板上的这些行业,小明双眼放光:这些行业真是一个比一个有钱啊,咱还卖什么定制内衣(上篇分享里小明的创业项目)。

又过去仨月,发生了这么几件事:第一,团队成立,CEO小明,CTO小王,PM大鹏。第二,虽然不少风投看好这个团队和项目,想投种子期,但是鸡贼的小明绝不会为了那点钱去贱卖股份,小明可是打算去纳斯达克敲钟的。大家别忘了小明可不缺钱。反正,资金到位了。第三,团队根据MVP原则,一个核心功能具备的人脸识别系统完成了。第四,CEO小明没啥变化,CTO小王瘦了十斤,PM大鹏两次被小王打伤!

故事写到这里,小明这次的创业背景就介绍的差不多了。这个时候,我想请大家停止阅读,然后思考几分钟,假设你是小明,面对那么多看上去很有吸引力的行业(金融,司法,军队,公安,边检,政府,航天,电力,工程,教育,医疗,房地产),你打算进军哪个行业,谁才是你的登陆市场?你决策的依据是什么?

好,我接下来给出文章开头三个问题的答案:

什么是登陆市场?

登陆市场的定义:登陆市场,是众多潜在市场中,你选择要首先攻占的市场。在抢占登陆市场的过程中,你可以积累宝贵经验和教训。成功占领登陆市场后,它就是你的第一个大本营,为你将来进军其它市场打下坚持的基础。

为什么我们要专注一个登陆市场?

一个初创企业,必须拼尽全力,集中所有资源争取能够迅速的在某个市场获得很高的占有率。尤其是对于拿了风投的钱的企业,风投对你的企业成长速度盈利能力有很高的要求。这里有两个关键点,第一,速度要快。这是你高速成长的体现。第二,市场占有率要高(定价能力,高盈利的保证)。有人可能会说,你说的不对,投互联网的不看盈利。其实是一个道理,一直烧钱也得有用户数,用户留存,用户活跃,变现能力做支撑。这个系列的第一篇我就写了,商业的本质就是有人愿意给你付钱。即使你没拿风投,鉴于互联网行业的特点,你也得尽可能的速度快。举个栗子,好比一个人徒手抓兔子,抓一只都很难,别说同时抓几只兔子了。如果你非说,可以用枪打,还可以雇人一起抓,如果你有那么多资源,那你早已不是初创企业了,对吗?

其次,作为CEO你还得克服贪婪这个人性的弱点,无论你有多么不舍,登陆市场只能有一个。产品经理一定见过很多产品,真正用户喜欢的功能就一个,但垃圾功能有一百个。产品如此,商业也是如此。会做减法相当不容易。

如何合理选择登陆市场?

要根据八大标准,三个条件去选择登陆市场。

八大标准:

一,你的顾客是否有钱购买你的产品或服务?

这个问题看起来很傻,其实不然。行业有钱,目标客户有钱,但是不同类别支出的预算是有多有少的。有钱不代表愿意在某个方面花钱。

二,你能不能快速的推广产品给你的顾客?

对于小明的团队,业务是toB的。小明的销售团队,运营团队面对不同的行业,开展业务难度是不一样的。假设小明团队没有政府关系,那么政府行业就不是你的登陆市场。

三,你的目标客户是不是急需你的产品或服务?

虽然小明团队的产品可应用场景很丰富,涉及行业众多,但是每个行业对这个产品的需求是有强弱之分的,有些是雪中送炭,有些只是锦上添花。

四,你的解决方案是不是足够全面?

客户需要的不是一个功能,而是一套解决方案。假设小明做人脸识别安防,具体来说是高档房产的小区门禁系统,只有业主可以刷脸进入,其它人员需要登记。那么小明可能就不仅仅要做软件,硬件也得考虑,因为如果小明只做软件,而竞争对手软硬结合,小明的销售难度会大增。

五,你选的登陆市场是不是有强大的对手?

这个竞争对手,既包括现有的对手:假设小明想进军公安系统,会发现已经是红海,且有大公司在里面取得不错的市场份额了。如果竞争对手比你略强,你和他过招还能学东西,如果对手过强,你什么都学不到,因为你都看不懂人家干什么,或者看懂了也做不到(设想一下你和姚明1V1篮球)。还包括潜在的对手:也就是说,如果目前这个市场饱和度低,行业还是蓝海,那小明是不是有机会快速的建立壁垒(比如技术专利,商业生态系统等等)。今天看起来还没几个玩家的市场,只要赚钱,明天可能就出现一百个玩家,这就是中国的互联网。

六,如果你在登陆市场获得成功,是否对你进军其它行业有帮助?

也就是说,登陆市场是不是对小明是否有战略意义?是否符合企业发展的长期目标?是否能帮你建立足够商业信誉?商业市场就是这样,很多时候,你需要大客户来背书。比如你做的是安防业务,如果你的客户包括银行,证券,保险等对安防要求高的大客户,那么你再进军其它行业的时候就相对容易。

七,登陆市场所在的行业,是否和你的企业价值观接近?

比如小明的互联网创业公司的风格和政府行业就大大的不同。也就是说,你觉得价值最大的,未必是人家最想要的。或者说,为了业务你得一定程度的妥协你创业的初衷,你愿不愿意?

八,登陆市场的行业特点,是否有法律限制,是否有准入机制?

比如小明如果要进军关乎国家命脉的行业,很有可能一些限制会让你根本进不了场。


选择登陆市场的时候,你要不断的细分,理想的情况下,它满足三个条件:

一,不同顾客购买相似的产品

假设顾客选择产品或服务的标准类似,那么相对应的你的销售话术,市场推广方案,甚至广告词就不用大幅度定制,对你的业务拓展效率提高有帮助。

二,不同顾客有相似的销售周期

举个栗子就通俗易懂了,比如你生产销售智能手机,大部分人换手机的频率是两年一次,那么你就比较容易预测生产量,降低大面积缺货或者积压的风险。

三,顾客之间互相有正向影响力

假设第一个顾客使用了你的产品,当你去跑第二个客户的时候,你可以讲讲第一个客户的成功案例,这样第二个客户会更容易接受。反之,顾客之间没有影响力,每个客户对你来说都是新客户,完全从零开始,效率会低很多。

最后,让我来总结一下,小明的团队要想选对登陆市场:

第一,专注,初创企业的登陆市场有且只有一个。

第二,依据八个标准结合你的企业自身情况来打分,得分最高的就是最适合你的。

第三,当你发现你的登陆市场还是太大,无法保证你迅速占领市场的时候,就要依据三个条件进一步缩小范围。

未完待续,争取日更!

再送你一颗彩蛋,现实就是你做了很多功课,最后还是选错了登陆市场,怎么办?一幅画与君共勉,你得有李小龙的精神,尝试,失败,积累,再尝试!

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