优秀的产品经理必须具备的创业能力——用户模型

产品经理,你必须像了解你的女友,你的老婆一样了解你的目标用户!

让我来继续和朋友们分享,(为保持一个知识体系的连贯性,建议您按顺序阅读我前面的几篇),这篇重点说说用户模型的相关知识点:用户模型的定义、用户模型的重要性、构建用户模型的方法。


2018年,小明也消费升级了,他终于暂别撸串,带着PM大鹏和CTO小王去吃麻小。一件燕京过后,小明渐入佳境,开始感概人生。

小明:你们记不记得我在大学的时候卖泡面的事啊?

小王:当然记得,你就是个钱串子脑袋。大学时光那么宝贵,你不好好学习JAVA就算了,谈个恋爱也行啊,一天到晚的卖泡面,浪费生命。

大鹏:我也记得,你别说,你还真有点经商的潜质啊。

小明:那可不,那个时候我就懂啥叫同理心了。

说到这,先补充一下卖泡面的故事背景:那个时候,大学男生晚上在宿舍干什么的都有,打游戏的,聊QQ的,看小说的,反正一个比一个忙。到了晚上,饿了,谁都懒得出去买东西吃,小明抓住这一商机,晚上带着一堆泡面挨个宿舍叫卖,小明的泡面生意是极好的,原因很简单,小明卖的不是面,是服务。只要你买了小明的面,小明会拎着热水瓶给你直接泡好,对于一个晚上饿的不行,宿舍没面,没水,又在游戏中停不下来的同学来说,面对这样的服务,真的感动的想哭。而且,面一泡好,飘出的香味瞬间吸引其他的人,经常是只要一个人在宿舍吃面,其它人都得跟着也得买一包。单面五块,加肠十块,利润率高达80%,这些钱小明不光自给自足,还能时不时的请小王和大鹏去撸串。

小明:我最近看了一本书,叫富爸爸和穷爸爸,感触颇多。我问你俩,知道为啥我比你俩有钱吗?

小王:有钱怎么了?你一个学计算机的连个python都不会写,钱再多也是个土鳖!

大鹏:我知道为啥,因为你叫撕葱。

小明:我就知道你俩不懂,让我来给你俩开开脑洞吧。要想有钱,书上说了,你得做好三点。第一,你要提高自身能力,获得赚钱的基本能力,对吧。比如我当年卖泡面,这就是一种赚钱的技能。这点你俩都还行。第二,开源还得截流,得学习控制支出。你俩每次吃饭让我买单,这点你俩绝对是完美的。第三,有了存款,你得会买资产。啥叫资产,啥叫负债得分清楚。简单的来说就是长期来看升值的是资产,贬值的是负债。比如说,房子是资产,车是负债。钱生钱,比人生钱要快的多。你俩一天不上班就没钱赚,你的资产放在那儿,你睡一天觉,它也自动升值,对吧?这点上,你俩做的不够吧?

小王和大鹏点点头:说的有点道理。

小明:你看我,手头闲钱全部都买了各种理财。但是最近这一两年吧,这互联网理财实在是太多了,多的让我根本没法选。你们知道吗?现在有唐僧理财,悟空理财,八戒理财,沙僧理财,真的,不信你们去百度。

小王:有什么好选的,你可以闭着眼去买银行的理财产品啊。

小明:银行的理财收益低啊!

大鹏:你不会想自己搞一个理财吧?

小明:我就是要自己搞一个,名字我都想好了,叫如来理财。大鹏,你出个方案,一天够了吧?

大鹏:服务员,再来两斤麻小!

小王:看你这点追求!再加一盘花生米!

一天后,眼睛里布满血丝的大鹏出现在了会议室,小王列席,小明宣布,开始讲吧。大鹏打开PPT,开始介绍:

(1)产品名:如来理财,一款互联网理财产品

(2)版本:0.1

(3)目标市场:不做P2P,不做校园贷,不做保险,不做车贷,专注理财产品。

(4)市场规模:预计到2020年,互联网理财市场规模15万亿人民币

(5)市场特征:鱼龙混杂,良莠不齐,同质化严重

(6)目标用户:月薪五万的程序猿,产品汪,运营喵,设计狮

(7)用户画像:我们只做小明这类客户:

  • 年龄:25-50之间
  • 行业:互联网
  • 收入:月薪五万
  • 文化程度:本科及以上
  • 互联网熟悉程度:很高
  • 爱好:撸串
  • 特点:具备较高的风险承受能力。凡事喜欢搞清楚为什么,对事物有比较强烈的控制欲。

要注意的是,我们不做以下几类客户:

1 不做保守客户:这类客户理财的关键需求是安全,做为一款互联网理财产品,无论背景多硬,都无法让用户像信任银行一样信任我们。

2 不做郝多金这样的煤老板(这个人物曾出现在之前的文章中,背景略去):这类客户对互联网信任度不够,不懂你到底在搞什么。而且,在互联网理财这种东西出现之前,人家早已熟悉地下小贷业务了,那种知道借款人到底是谁,且有房子,车,公司等摸得着的抵押物才让他们觉得是风险可控的,最关键的是人家的利息比互联网理财高多了,所以我们完全没有机会。

3 不做金融行业专业人士:这类客户虽然也是高收入高净值,但是很多人自己就是玩期货,股票,基金,货币,贵金属的。对这类人来说,互联网理财太面对大众了,对他们也不合适。

(8)用户驱动力:追求较高的理财收益

(9)竞品:都挺好的,因为都是面向全体大众,所以不够有特点

(10)产品定位:一款理财产品,专注互联网人。

(11)产品核心目标:

和其它互联网理财产品一样,首先要传递给用户安全和可靠的形象

较高的收益诱惑,这也是用户愿意放弃定期存款,银行理财来冒险的根本驱动力

对于小明这类客户,他们逻辑思维能力较强,且有控制欲。产品设计应该尽可能的避免黑箱操作类产品,理财产品信息尽量公开,透明,全程跟踪,实时数据,让小明感觉有较好的掌控力。

好,故事的背景就说这么多,我们假设互联网人理财的需求比较特别这个情节是合理的,这个故事说的是:当市面上的互联网理财产品都试图面对全体理财用户的时候,如果你是小明的团队,留给你的问题是,互联网人理财的行为特点是什么?怎么从广大的高净值的有理财需求的人群中把互联网人剥离出来呢?

带着思考,我来说说用户模型的相关知识点:

用户模型定义

用户模型是最能代表主要终端用户的人。

试想一下,如果你争取到一个客户,你就等于争取到了终端用户画像的所有人,那么,这个人就是你的用户模型。

用户模型,是一个具体的人,你在创业初期就曾和他聊过你的创意,询问过他的意见。选择一个具体的人,能帮助你把概念清晰化。

用户模型和之前介绍的终端用户画像到底是区别?

  • 终端用户画像:告诉你谁是你的终端用户
  • 用户模型:让你的目标客户变得更加切实,清晰,具体

用户模型的重要性

用户模型对初创公司是极其重要的,它是“以客户为中心”的基石:

以客户为中心,不能是一句空话。用户模型能够让每个员工都明晰公司的战略和使命,这才是真正的以客户为中心。

用户模型具有极高的指导意义:

  • 从企业经营的角度来看:你的销售团队和运营团队需要什么业务特质的员工?你要传递给客户的信息到底是什么?你怎么和你的客户建立联系?如果你需要打广告,你的广告选择什么渠道?你的客服如何和顾客沟通?这些问题是否能够完美解答,会很大程度影响你的初创企业是否成功。而回答这些问题的时候,用户模型是企业制定任何决策的出发点。
  • 从公司团队协作角度来看:一个好的用户模型,让各种不同的团队更加清晰的观察目标客户,有了统一的目标,团队的配合才能更加协调,才能在前进的路上保持一致。
  • 从产品经理工作的角度来看:常见的情况是业务往往什么功能都想要,而开发又没那么多资源去做。产品经理如何决定做什么,不做什么,先做什么,后做什么,关键资源如何分配?回答这些需求的问题,使用用户模型也是最科学的方法。

反面用户模型的意义:

用户模型的另外一个方法论就是,建立反面用户模型,明确哪些用户不是我们的目标客户,一个初创企业必须要学会自律,与其说是放弃一部分用户,不如说是集中有限的资源让另外一个部分客户拥有极致体验。乔布斯曾说过一句名言:那些我没做过的事,和我做过的事一样让我很自豪!

构建用户模型的方法

第一步:挑选最具代表性的终端用户,对其进行深入分析

他们基本个人信息:年龄多大?什么工作?业余爱好?收入多少?家庭背景?

为什么他/她具有代表性?

他们有什么动机?

他们优先考虑的事情是什么?

第二步:制作用户模型情况说明书

整理上一步问题所涉及的各种信息,制作成一份文档。

当你建立了用户模型的草稿之后,带着你的草稿,再次和目标客户沟通,在沟通的过程中要采用开放式的问题,给用户更多的机会表达,整理采访的到的信息,然后回去再进一步修改和完善用户模型草稿。

当你最终定稿用户模型之后,最好用海报的模式把用户模型的关键信息展示出来,贴在公司的墙上,这个工作应该是一个各种团队集体参与事情,而且有必要强制性的让所有员工都熟悉它。

第三步:对用户模型情况说明书增加社会因素和情感因素

最关键的是,你不光要记录他们的各种特性,你还得记录他们的采购标准和优先级顺序。这些信息是他们决定要你的产品还是其它产品。这些标准,可能包括质量,价格,品牌,或者受欢迎程度。

什么能够激励他们?

什么让他们担心?

什么是他们最关心的?

他们都属于什么共同的社会特征?

其它影响产品采购决策的系统性因素是什么?

几点要注意的:

没有任何一个用户模型,可以代表终端用户的所有特征。用户模型的魅力在于精准的描述了其中的一部分终端用户。

建立一个用户模型,是一个长期的过程,用户模型的迭代,促使了产品的迭代。用户模型,不是一个人,用一段时间建立的。而是,整个团队参与,长时间迭代而建立的。

对于多边市场,比如最典型的例子是电商,你的用户模型同时有买家用户模型和卖家用户模型。有的时候,他们的需求会产生冲突,先满足谁,后满足谁,不同的企业要根据自身的特点来具体情况具体分析。

最后,送你一句话,必须像了解你的女友,你的老婆一样了解你的目标用户!

6条评论 添加新讨论

13小时前评论

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01月08日评论

看到了一大圈,终于有讲用户模型的文章了,给作者点赞~

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