浅析家居新零售

迈入2018,新零售风潮越涌越大,传统家居零售迎来的转型契机,各个巨头也将会在此逐鹿中原。

16年底~17年初,互联网行业都谈到的共同话题就是过去躺着也能成长的线上市场红利结束了,线上流量越来越贵,互联网将进入精耕细作的下半场。家居行业更是如此,其他领域流量还是几十几百,家居行业早已达到上千获客成本,线上家居零售变得不堪重负,反观线下与线上新零售模式则变得更具潜力。不论是阿里“盒马鲜”或者腾讯联手永辉超市,还有京东小店和天猫小店,各个巨头、各方资本都在新零售方向蜂拥而入。那家居行业怎么搭乘新零售模式这股东风呢,这可能接下来各方诸侯布局重点

各大巨头布局新零售

什么是新零售

在解决家居行业面临问题的同时先要理解什么是新零售,我自己理解就是门店售卖的数据化、场景化、个性化,换句话讲也就是数据赋能门店销售、场景提高客户转化、个性改善客户体验。说这么多其实归根结底还是数据才是本质,当然新零售下的家居行业也将会是更注重数据。

家居行业面临问题:转化率、驻店时间短、流量贵…….

怎么做

既然家居行业核心本质是数据,那怎么去整理数据、利用数据呢?其实可以借鉴日本便利店,日本便利店发展可以成为一个典范,在整个发展过程中,日本便利店一直注重客户数据采集。这种数据采集对每个便利店货品摆放和货品供需都提供明确指导。那新零售方式最基本方式不应该也是这样,采集客户数据、分享客户数据、利用客户数据、再收集客户数据。而且这一系列的动作通过微信去完成是再合适不过。

日本便利店都会收银机上加入『客层键』为客户打标签

借助微信怎么去采集信息,这得益于一个手段:二维码。在门店里面提供Wi-Fi二维码,领券二维码,导购自己二维码这一系列场景都可以,扫码之后是会让客户关注服务号,此时已经就为该客户在后台设立一个基本数据,此后导购全程过程会记录大概年龄、职业、喜好、看了那些东西、目前现状等等这一系列的数据,这就跟日本便利店店员一样记录下了客户数据。在客户离店之后导购还可以继续完善数据,逐步丰富客户资料。


导购主要通过企业微信去跟客户互动,客户主要通过服务号接受信息,所有数据都会汇总后台

在家居行业一直流行一句话“顾客离开才是销售的开始”,那怎么去切入呢?之前已经初步建立的客户数据就可以运用起来。后台系统可以根据客户数据进行针对性匹配客户的需求,为导购推荐相应的商品,甚至可以由系统去推荐匹配的优惠券和促销活动。导购可以根据后台的推荐针对性去跟客户沟通,适时为客户推荐这些商品、活动、优惠券。这些推荐信息和优惠券也会通过公众号推送给客户。优惠券还可以存入客户微信卡包,客户直接用微信直接完成线下核销。

店员 — 客户 — 后台数据不断交互,数据更精细,服务更精准

当客户通过一系列沟通决定下单购买,就进入物流售后环节,从支付成功、订单物流信息、上门安装时间都需要我们去关注,每个节点可以实时提醒客户,并且这些信息也是需要后台记录在客户数据里面。此后这些数据可以让运营人员因地制宜去跟客户互动,产生交集。

  • 比如卫浴配送到了,我们可以给客户推送新品使用注意事项;
  • 比如客户购买了儿童床,我们可以给客户推送亲子活动;
  • 比如瓷砖卫浴使用多年的客户可以提醒,我们有保养和部分配件更换的服务。

这样在跟客户不断互动中,客户数据更加丰富,画像也就更加清晰。

展望未来

家居行业新零售其实还有很多想象空间:

  • 例如:以前线上的为您推荐,通过数据化处理,可以在线下门店实现同样功能。
  • 例如:以前只能电脑上DIY设计查看产品的呈现效果,现在在门店可以实现一样功能,这些数据不仅可以在门店之间进行共享,甚至回到家客户还可以去继续调整。

这些想法只是冰山一角,只要有基本数据支撑,把线上运营思路糅合到线下场景,数据化管理、精准服务,家居行业说不定会焕发第二春。

家居行业产品经理一枚,欢迎大家互相交流,可以加我微信:fubo1124

2条评论 添加新讨论

01月31日评论

留个爪子~~~

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01月25日评论

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